Estrategia de precios: “Es importante mirar a la competencia, ellos determinan la cancha donde estás jugando”

Entrevista a Rosa Andrea Felix, Product Owner Lead de Entel Empresas

Establecer una estrategia de precios para tus productos o servicios es de suma importancia, ya que te permite presentar un frente competitivo y posiciona tu marca en el mercado.

Asimismo, contar con este tipo de estrategia ayuda a tus colaboradores y clientes a conocer un perfil aproximado de tu empresa y de la forma en cómo valúas tus recursos y a quienes trabajan contigo.

Para conocer más acerca de qué es y cómo funciona una estrategia de precios, conversamos con Rosa Andrea Felix, Product Owner Lead de Entel Empresas. Rosa nos cuenta de qué va este tipo de estrategias:

¿Qué es una estrategia de precios y por qué es importante?

Las estrategias de precios son probablemente una de las partes más importantes del producto, porque determinan el mercado objetivo al cual vas a llegar. Para el cliente es una palanca de decisión y determinará cómo ven a tu producto y el valor que le dan.

¿Cómo se definen los precios de una estrategia? ¿Qué factores se toman en cuenta?

Existen varios factores que se pueden revisar para poder poner un precio. Por ejemplo:

• Competencia/Mercado: ¿Qué rango de precios tienen para tu mismo producto?

• Valor para el cliente: ¿Tu producto es algo que el cliente realmente necesita? ¿O quizá es solo una buena oferta?

• Costos: Revisar los costos que tienes asociados a este producto será clave para ver cuál es el precio base que puedes ponerle.

• Zonas geográficas: Podrías tener diferentes precios para diferentes provincias.

• Volumen: Si vendes tu producto en grandes volúmenes puedes pensar en un precio diferenciado.

¡Uff, existen muchos más!

¿Cómo se implementa una estrategia de precios? ¿Cuáles son los pasos a seguir para elaborar este tipo de estrategia?

Es importante determinar cómo ves a tu empresa en el mercado. Independientemente del precio es importante tener claro cuál es el objetivo de tu empresa y en qué posición te encuentras ahora.

Por ejemplo, puedes tener una empresa en la que ya tienes muchos competidores, entonces, quizá convenga tener una estrategia de penetración con lo cual tendrás un precio por debajo del mercado.

En cambio, si tienes algo muy exclusivo quizá convenga tener una estrategia de selección y posicionarte más caro para que se distinga tu producto.

¿Necesitamos calcular los precios de nuestros propios productos y servicios? ¿No sería mejor simplemente copiar los números ya existentes en el mercado?

Sí, es muy importante porque no todas las empresas que venden exactamente lo mismo tienen la misma estructura de costos.

Por ejemplo, si soy una tienda de blusas (ya existen varias en el mercado) puede que yo tenga 2 vendedoras y el resto de las tiendas tenga solo 1 o ninguna. Eso ya hace que tus costos sean distintos y que probablemente tengas que poner precios diferentes también.

¿Cuál es el criterio que se utiliza para determinar el costo de un producto o servicio? ¿Los precios que nosotros proponemos deben tener algún sustento o es un valor aleatorio?

Los costos de los productos dependen muchísimo del negocio. En el ejemplo anterior de tienda de blusas, tendríamos que considerar, por ejemplo: alquiler (si es físico) o costo de la página web si es virtual, vendedores, gastos en atención al cliente, delivery, costo de la prenda, tu sueldo como propietario, etc.

Y sí, siempre deben tener un sustento. Ayuda mucho mirar a la competencia, pero no es determinante.

¿Cuál es la finalidad de desarrollar una estrategia de precios? ¿En qué ayuda a mi empresa?

El precio es un factor que puede diferenciarte, puede ayudarte a penetrar el mercado o puede ayudar a sostenerte. También puede pasar que si no definimos bien la estructura de costos puede hacerte perder dinero o inclusive tu empresa.

¿La estrategia de precios aporta al proceso de captación de clientes? ¿Y al de fidelización?

Claro que sí. Si pones un precio más bajo, probablemente captes más clientes en menos tiempo, pero hay que cuidar que se estén cubriendo los costos para no tener pérdidas.

En el caso de la fidelización, si los clientes creen que se les dio valor por precio justo siempre van a regresar y recomendarte.

¿Es indispensable elaborar una estrategia de precios o se puede trabajar efectivamente sin una?

Recomiendo siempre tener una estrategia. De hecho, hay un libro que se llama “Generación de modelos de negocio” de Alexander Osterwalder que recomiendo mucho para plantear una estrategia en general para las empresas.

¿Es bueno dejar que el mercado influya en el desarrollo de nuestra estrategia de precios, o es mejor no tomar en cuenta a la competencia?

Siempre es importante mirar a la competencia, son quienes determinan la cancha donde estás jugando. Es importantísimo hacerle seguimiento constante y revisar no solo sus precios sino también analizar hacia donde están apuntando como mercado.

¿Qué consejo le darías a las pequeñas empresas para que puedan desarrollar mejor sus estrategias de precios?

Cuando uno está iniciando tiene muchas preocupaciones, pero creo que una de las cosas más importantes es saber cuál es la posición de tu empresa con respecto al mercado y hacia dónde quieres llegar.

Esto va a ayudar a comenzar a estructurar mejor tu estrategia en general y con eso tu estrategia de precios.

No olvides que es muy importante conocer tus costos y saber cómo dividirlos para que puedan generarte la base. Existen cursos y capacitaciones para conocer mejor las estructuras de costos dependiendo del negocio. Recomiendo mucho el tomarlos cada vez que se pueda.

Es importante realizar acciones y estrategias adecuadas, especialmente aquellas que posicionarán a tu empresa en el mercado. Tus clientes, público objetivo y colaboradores responderán, sin dudas, a tu esfuerzo.

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